Convaincre à coup sûr, du bon usage des techniques d’influence

Convaincre à coup sûr ! du bon usage des techniques d’influence est le livre à lire Philippe Lebreton et Marie Claude-Nivoix.

Pour convaincre et persuader la seule logique ne suffit pas. Au téléphone, en face à face, en réunion ou lors d’une présentation, l’art de convaincre relève d’une alchimie où mise en confiance, respect, écoute, valorisation et sens du compromis cohabitent avec rigueur, démonstration, faits et chiffres. Mais les techniques de persuasion sont très puissantes et doivent respectées une certaine éthique, pour une relation gagnant/gagnant.

De manière pédagogique, ce livre des éditions Eyrolles présente une méthodologie qui guide l’action pas à pas et propose un ensemble de techniques pour convaincre à coup sûr.

Auteurs

Marie-Claude Nivoix possède un Master PNL et est formée à l’Analyse Transactionnelle. Elle intervient en communication et développement personnel.

Philippe Lebreton a un Master PNL, certifié MBTI. Il intervient auprès de managers et de dirigeants en leadership et communication d’influence dans le cadre de CSP – The Art of Training.

Sommaire

Qui parle à qui ?

• 1. Dressez le portrait-robot de votre interlocuteur
• 2. Donnez-vous toujours trois objectifs
• 3. Parlez de vous, maintenant… Êtes-vous crédible ?
• 4. Boostez votre crédibilité

Les trois premières minutes : et soudain, vous entrez en scène

• 5. L’effet de halo : créez une bonne première impression
• 6. Soignez votre look, car l’habit fait souvent le moine
• 7. Souriez, vous serez écouté
• 8. Regardez votre interlocuteur dans les yeux, vous y trouverez des points de contact
• 9. Étudiez votre gestuelle, car votre corps parle pour vous
• 10. Maîtrisez vos premiers mots et votre voix : de l’art de dire « bonjour »
• 11. Adoptez un état d’esprit positif : si vous y croyez, on y croit !

L’art de la synchronisation : qui s’assemble se ressemble

• 12. Convaincre, c’est comme danser : synchronisez-vous avec votre interlocuteur
• 13. Un grand pas vers votre interlocuteur
• 14. Trouvez ce qui vous réunit, mais sans surjouer
• 15. Synchronisez la distance, la posture, la voix
• 16. Vous êtes synchronisé ? Guidez maintenant !

L’écoute, indispensable pour être entendu

• 17. Écoutez, c’est la clé pour persuader
• 18. Votre interlocuteur est unique, montrez-le lui
• 19. Faites-le parler en le questionnant (avec subtilité)
• 20. Relancez : l’écho positif
• 21. Reformulez pour mieux se comprendre

Argumenter : 14 techniques pour convaincre sans en avoir l’air

• 22. Argumentez par l’explication : définir, décrire, raconter
• 23. Argumentez par la comparaison : donner des repères
• 24. Argumentez par l’induction : du particulier à la règle
• 25. Argumentez par la déduction : du général au particulier
• 26. Argumentez par la causalité : telle cause produit telle conséquence
• 27. Argumentez par l’analogie : c’est comme si
• 28. Argumentez par l’hypothèse : supposons que…
• 29. Argumentez par l’alternative : fromage ou dessert ?
• 30. L’argument d’autorité : le chef a toujours raison
• 31. Argumentez par les avantages : et moi, qu’est-ce que j’y gagne ?
• 32. Argumentez par les valeurs : au nom de quoi ?
• 33. Argumentez par le paradoxe : un zeste de provocation
• 34. Argumentez par la dialectique : ni pour, ni contre (bien au contraire)
• 35. Argumentez par l’élimination : et s’il n’en restait qu’un…

Mettez-y de l’effet : faites chanter vos arguments !

• 36. Structurez votre argumentation pour la rendre imparable
• 37. Touchez votre interlocuteur en renforçant la relation et avec l’affect

Une objection ? Retournez-la à votre avantage

• 38. L’objection n’est pas un reproche, c’est un cadeau
• 39. Les fondamentaux : écoutez, valorisez, questionnez
• 40. Positivez les objections qui vous sont faites
• 41. Prenez les devants en anticipant les objections

Les techniques d’influence : l’art d’obtenir sans imposer

• 42. On vous manipule ? Apprenez à identifier les mécanismes d’influence
• 43. Les techniques d’influence : faites-lui croire que c’est lui qui décide